【売り手企業様向け】シェアシマにおけるリードナーチャリング（顧客育成）実践ガイド
シェアシマ編集部
本資料は、食品原料マッチングプラットフォーム「シェアシマ」にご登録の売り手企業様が、獲得した問い合わせ（リード）を効率的に成約（原料採用）へと導くためのナーチャリング戦略を構造化したものです。食品業界特有の長い検討期間を乗り越え、確実な商談化を目指すための指針としてご活用ください。
なぜ食品原料取引に「ナーチャリング」が必要なのか？
食品原料の取引は、一般的な消費財（B2C）や単一のITツールとは異なり、決定までに多くのプロセスを要します。バイヤー（食品メーカーの開発・購買担当者など）は、単に「価格が安いから」「スペックが合うから」という理由だけで即座に購入を決めることはありません。
- 高い安全性・品質基準： 規格書、アレルゲン情報、非遺伝子組み換え証明など、膨大な書類審査が必要です。
- 試作・評価の壁： 実際のラインで製造テストを行い、味、食感、日持ちなどの評価をクリアしなければなりません。
- 開発スケジュールの影響： 新商品の発売時期やリニューアルのタイミング（年に数回）に合わせる必要があります。
そのため、シェアシマで「資料ダウンロード」や「サンプル請求」といった初期の接点（リード）を得た後、放置してしまうと、バイヤーの検討タイミングを逃してしまいます。バイヤーの検討フェーズに寄り添い、適切なタイミングで必要な情報と安心感を提供し続けること（＝ナーチャリング）が、成約率を最大化する鍵となります。
バイヤーの検討フェーズとナーチャリング構造
バイヤーが「原料を探し始めてから、最終的に採用・発注するまで」のプロセスを4つのフェーズに構造化しました。各フェーズにおけるバイヤーの心理状態と、売り手企業が取るべきナーチャリング施策は以下の通りです。
| 検討フェーズ | バイヤーの状態・心理 | 売り手企業の実践施策（ナーチャリング） |
|---|---|---|
| ① 認知・情報収集 |
・新商品や開発テーマに合う原料を幅広く探している。 ・「何か良い原料はないか」という段階。 |
・シェアシマ上での製品情報の網羅的な登録 ・トレンドに合わせたキーワード（サステナブル、減塩など）の設定 ・お役立ち資料（用途例、技術レポート）の提供 |
| ② 興味・比較検討 |
・スペックや価格、供給実績を他社原料と比較している。 ・「自社のレシピに合いそうか」を確認したい。 |
・問い合わせに対する迅速なレスポンス（規格書の即時送付など） ・サンプル提供時の「推奨レシピ」や「活用手順書」の同封 ・Webセミナーへの招待による技術・特徴の深掘り解説 |
| ③ 試作・評価 |
・実際にサンプルを使って研究所や工場でテストしている。 ・「物性は問題ないか」「ラインで詰まらないか」を検証中。 |
・試作状況の定期的なヒアリング（不具合や疑問点の解消） ・技術担当者を交えたオンライン相談の提案 ・他社でのトラブル解決事例や、代替案の提示 |
| ④ 採用・契約 |
・試作に成功し、最終的な見積もりや供給安定性を確認している。 ・「安定して仕入れられるか」「工場監査は必要か」を検討。 |
・年間供給体制の確約、リードタイムの明示 ・品質保証体制、工場監査に関する書類の速やかな提出 ・商談化（本発注に向けた最終的な諸条件のすり合わせ） |
※テーブルの通り、フェーズごとにバイヤーが求めている情報はガラリと変わります。相手の状態を無視して、①の段階で「見積もりを出します」と迫っても効果は薄く、逆に③の段階で「一般的なパンフレット」を送り続けても意味がありません。
シェアシマで実践する「3大ナーチャリング手法」
シェアシマのプラットフォーム機能や一般的なデジタルツールを掛け合わせ、効率的にバイヤーを育成する3つの具体的手法です。
手法A：用途提案（アプリケーション）型の資料・情報配信
原料のスペック（成分値など）を伝えるだけでなく、「その原料を使って何が作れるか」「どんな課題が解決できるか」を提案します。
- 「大豆プロテイン原料」ではなく「プラントベースフードのジューシー感を出す大豆ミート用原料」として提案する。
- シェアシマの製品情報ページに、調理例の写真や、実際にその原料を使った試作レシピのPDFを添付しておく。
手法B：サンプル提供を起点とした「ステップフォロー」
サンプルを発送して終わりにせず、配送状況や試作スケジュールに合わせた一連のコミュニケーション（個別連絡やメール等）を設計します。
- 発送時： 発送連絡と共に、「試作時の注意点（例：〇℃以上で溶解してください）」を伝える。
- 到着1週間後： 「サンプルは無事に届きましたでしょうか？まずは物性の確認などでお気づ気の点はございますか？」とライトに確認。
- 到着3週間後： 「試作の進捗はいかがでしょうか？もし食感や風味で課題があれば、別のグレードのご提案や技術サポートも可能です」とアプローチ。
手法C：ウェビナー（Webセミナー）の活用
シェアシマのイベントや自社ウェビナーを活用し、「食品開発のトレンド」や「特定の原料の使い方ノウハウ」を解説するセミナーを開催します。一対一の営業では警戒するバイヤーも、セミナーであれば「情報収集」として気軽に参加しやすく、自社の専門性や信頼感を一気に高めることができます。
ナーチャリングを成功に導くマインドセット
【点ではなく「線」で捉える】
食品原料のビジネスは、一度採用されれば数年〜数十年にわたり定期的な発注（リピート）が期待できるロングテールな構造です。だからこそ、最初の問い合わせで決まらなかったからといって諦めるのではなく、半年後、1年後の新商品開発のタイミングで「そういえば、あの原料があったな」と思い出してもらえる関係性を維持することが最も重要です。
バイヤーの「良き相談相手（パートナー）」になることを目指し、シェアシマのプラットフォームを最大限に活用して、中長期的な信頼関係を築いていきましょう。
【売り手企業様向け】シェアシマ活用のためのステップ
- 会員登録をする
- 会社情報を登録する
- 原料販促のためのアクション①：原料商品を登録する
- 原料販促のためのアクション②：商品開発セミナーに登壇する
- 原料販促のためのアクション③：記事を出稿する（事務局にお問い合わせください）
- 問い合わせへの対応 メッセージ機能で返答する〜規格書ダウンロード・サンプル依頼も一元管理〜
- 問い合わせUPのコツを知る
- 商談獲得
- シェアシマにおけるリードナーチャリング（顧客育成）実践ガイド
※リンクから、それぞれの詳細に遷移します。
シェアシマ編集部
「大切な食資源を活かす」をパーパスに、食品業界に携わる方々に向けて日々の業務に役立つ情報を発信しています。食品業界の今と未来を示唆する連載や、経営者へのインタビュー、展示会の取材、製品・外食トレンドなど話題のトピックが満載！さらに、食品開発のスキルアップや人材育成に寄与するコンテンツも定期的にお届けしています。
