ベビー用品大手の「コンビ株式会社」（東京都台東区）は高機能食品原料を製造・販売しており、殺菌乳酸菌の主力商品「EC-12」は業界の中で広く知られる存在です。乳酸菌が殺菌された状態でも整腸作用などの効果が得られることは、以前はほとんど知られていませんでした。しかし、生菌ではないことから耐熱性に優れており、生産ラインを汚染しないため衛生的であることなど、殺菌乳酸菌ならではの利点が高く評価されています。

EC12は、同社の独自技術で加熱殺菌処理を施し、高密度濃縮した乳酸菌素材です。サプリメントや菓子、飲料、畜産飼料などに使用されています。担当の淺田博亮さん（ライフサイエンス事業部）は「例えば『乳酸菌を味噌汁に入れたらいい』とか、『白菜の漬物の製造に使うといい』とか、これまで届かなかった相手に製品の情報が伝わることで、活用の幅が広がる可能性がある」と、シェアシマへの期待を語ります。

コロナ禍に出会った新しい選択肢

BtoBでの取引が多くを占める高機能食品原料の場合、新しい顧客を見つけるのは簡単ではありません。それは、殺菌乳酸菌のトップブランドを扱う同社にとっても同様で、新規顧客の開拓のためにはさまざま手を打っているとのことです。

具体的には、ホームページで製品の特長を分かりやすく示し、メールマガジンでの情報提供も行っています。実際のところ、手応えが感じられるのは、やはり展示会なのだそう。中でも、会期中に登壇するプレゼンやセミナーを重視していて、これらが新規顧客を獲得する上で「重要な役割を果たしている」とのことです。

ただ、コロナ禍で展示会の来場者数は減少し、商談が対面からウェブへと切り替わる流れも強まっています。そうした中、同社は2021年6月、シェアシマの商品開発オンラインセミナーに登壇しました。「乳酸菌のエビデンスと食品・ヘルスケア製品市場の展望」をテーマにした回で、基調講演の後の製品・サービス紹介の3社のうちの1社としてプレゼン。「殺菌乳酸菌『EC-12』の最新情報ー口臭に対する効果ー」と題して製品をアピールしました。

効果は展示会以上！リード獲得の手段に

シェアシマのオンラインセミナーについて淺田さんは「展示会に近い感覚があった」と言います。というのも、乳酸菌という特定のテーマに関心のある層が聞き手のため、「余計な前置きをせずに踏み込んだ説明ができる」というのです。

もちろん、業界の最新情報が一挙に集まる展示会には情報量では及びませんが、リード獲得のための手段としてオンラインセミナーは効果的です。実際、同社はオンラインセミナーの後、費用対効果では展示会を上回るほどの新たな商談の機会を得られました。幸いこれらの商談のうち、新規採用に至ったケースもありました。

「どうして他社ではなく、当社の製品でなければいけないのか。セミナーを起点として具体的な提案につなげることができるんです」。そう話す淺田さんの言葉から、シェアシマを有効活用するためのヒントをこちらが教わったような気がしました。